Вячеслав Ванюлин, CEO Ауриги, компании по разработке программного обеспечения на заказ, выступил на ежегодном ИТ-Форуме РУССОФТ, который прошел 29 октября 2021 года. В своем докладе Вячеслав представил точку зрения компании на поиск клиентов в новых пост-ковидных реалиях.
Ежегодный ИТ-Форум РУССОФТ – это возможность для профессионального ИТ-сообщества собраться для обсуждения актуальных вопросов отрасли. В 2021 году спикерами мероприятия выступили как лидеры и технические эксперты крупнейших ИТ-компаний России, так и представители органов власти.
Насыщенная программа Форума включала проведение сессий по разным трекам. В том числе участники обсудили процессы построения продаж, лидогенерацию; значение практики пресейла для продуктовых компаний; инструменты поддержки экспорта; а также правила партнерского взаимодействия для выстраивания доверительных отношений между вендорами, интеграторами и дистрибьютерами.
Одним из спикеров Форума стал Вячеслав Ванюлин, CEO Ауриги. Аурига — одна из самых первых компаний российского рынка разработки заказного ПО на экспорт. За 30 лет ведения бизнеса компания накопила значительный опыт во многих областях разработки. Сейчас Аурига фокусируется на трех основных направлениях экспертизы:
- разработка и тестирование встраиваемых систем, в том числе для медицинского оборудования для отделений реанимации и интенсивной терапии;
- разработка, сопровождение и рефакторинг прикладных приложений, включая сложные корпоративные системы;
- автоматизация бизнес-процессов и внедрение цифровых технологий: большие данные, машинное обучение, Интернет Вещей.
В своем докладе Вячеслав отметил, что COVID-19 оказал позитивное влияние на рынок клиентов. Из-за введения локдаунов многие компании были вынуждены перевести своих сотрудников на работу из дома, ввести новые для себя процессы мониторинга и управления этой удаленной работой. В результате рынок клиентов обогатился теми, кто ранее не доверял сервисным компаниям. Вторая важная тема, которую поднял Вячеслав, это вероятность нехватки клиентов на IT-рынке. Опровергнув опасения многих, он предложил поменять ракурс мышления с мыслей о нехватки клиентов на мысли о выборе «правильного клиента» и команды под него.
По мнению Вячеслава «правильный клиент» – это клиент, который готов учиться, чьи ожидания и ценности совпадают с ожиданиями и ценностями поставщика, кто открыт к экспериментам, готов заинтересовывать команду и прислушиваться к нашим рекомендациям, которые в первую очередь направлены на улучшение проекта.
Изменившиеся обстоятельства – новые клиенты, новые условия работы (ведь наши инженеры тоже выли вынуждены выстраивать рабочие процессы из дома), повышенные требования текущих заказчиков к продуктивности, непрерывности процессов, инновациям и целесообразности бюджетов, привели к тому, что мы начали более внимательно подходить к отбору наших заказчиков. Для начала мы определились с какими клиентами у нас получается работать эффективнее всего. Это комплексная оценка, она включает в себя многие параметры. Затем мы стали выстраивать новые процессы поиска и работы с такими клиентами, назовем их стратегическими. Выделение отдельной группы стратегических клиентов не означает, что мы отказываемся от всех прочих компаний и проектов, которые к нам приходят. Нет, это не так. Но наша цель – составить портфолио таких клиентов, которых мы можем называть партнерами, с кем мы выстроим длительные взаимоотношения, с кем интересно работать нашим командам. Мы заботимся, чтобы люди на проекте были влюблены в него. Если происходит наоборот, то от этого страдает и заказчик, и проект, и работодатель, и сам инженер. Именно поэтому так важно подобрать правильный проект и заинтересованных в нем людей,» – делится Вячеслав Ванюлин.
Вячеслав также затронул тему процессов лидогенерации, рассказав об опыте перехода от лидоцентричности к аккаунтоцентричности. Сейчас подход компании к лидогенерации заключается в выявлении интересных для компании аккаунтов и оценке их потенциала. На основе собранной информации выделяются ключевые фигуры, с которыми планируется и осуществляется взаимодействие.
Во-первых, проекты, которые мы выигрываем таким образом, и дороже, и интереснее. А во-вторых, только так можно найти тех самых «правильных» клиентов, о которых я говорил ранее – ведь мы проводим отбор уже на ранних этапах исследования,» – комментирует Вячеслав.
В заключение Вячеслав рассказал о важности определения специализации компании. По его мнению, компаниям с широким спектром услуг пора задуматься о выборе компетенций и дальнейшем развитии в определенных направлениях разработки, чтобы конкурировать с нишевыми провайдерами.
В Ауриге выбор приоритетных направлений осуществляется на основе потребностей текущих и потенциальных клиентов и в дальнейшем это напрямую влияет на выбор потенциальных соискателей. На основе этих данных отдел разработки делает свой аудит технологий и трудозатрат, требуемых для вхождения в фокусную область, а департамент развития персонала дает свой прогноз по найму и зарплатным ожиданиям. Такой всесторонний анализ позволяет нам формулировать стратегию развития компетенций, отбирать наиболее перспективные для нас и находить на рынке тех инженеров, которым интересно развитие в этих областях.
